Този стил на говорене трябва да усвоим, за да сме точни, експедитивни и ефективни, но преди да го усвоят и да започнат масово да го практикуват, много българи трябва да свикнат с бизнес комуникацията и с бизнес отношението – и да прозрат ползите, които носят те на човешкото действие и човешките отношения. А това минава през забравяне на глупавата социалистическа мантра за покварата на парите, личния интерес и стремежа към добра сделка!
Свикнете да се отнасяте към хората, които не са ви приятели по един стегнат и откровен бизнес начин. Този подход често е удачен даже и в приятелските отношения, тъй като изчиства комуникацията от спам. Така де, нека не бъдем наивни, в крайна сметка здравословните човешки отношения се базират на производство и размяна на ценности и на договорки в тази връзка.
И щом е така, няма никаква рационална причина да се срамувате от бизнес насочеността на изказа си. Нещо повече, подсилвайте я, защото тази бизнес насоченост ви носи най-малко 3 ключови ползи в комуникацията:
- Прави нещата по-ясни
- Ускорява процеса на преговори
- Подтиква към конкретно действие.
Така бизнес логиката в комуникацията ви доближава до същественото – насочената работа и постигането на конкретен резултат.
А стремежът към двете не е проява хищническа алчност, както смятат някои хора, а е проява на ангажираност и готовност за запретване на ръкави. И в крайна сметка с какъв човек искате да си имате вземане-даване? С такъв, който ви разтегля локуми, дрънка сладникави приказки и се отнася към търговията – каквото де факто се случва между вас – пренебрежително и притеснително, или с такъв, който вместо да губи своето и вашето време, ви говори направо, без заобиколки и тъкмо за това, което най-много ви вълнува в момента и което е ключов фактор във вашето по-нататъшно поведение?
Ние искаме да си имаме вземане-даване с хора от втория тип. И се стараем да БЪДЕМ хора от втория тип в комуникацията с клиентите и партньорите. Затова се придържаме към основната логика на бизнес комуникацията и се радваме, когато хората отсреща също се придържат към нея.
А каква по-конкретно е тази логика? Тя се разгръща най-пълно, щом зададете и отговорите на 4 въпроса в преговорите:
- Какво искате? Обяснете точно и конкретно същинското съдържание на вашия призив. Това означава бързо да кажете неща като тип на услугата, брой на артикулите и информация за нуждата си, тоест за това за какво ще използвате резултата. Отбележете си това, че в съдържанието на офертата ви, невинаги задължително става дума за пари. В разговорите за пари няма нищо смущаващо и трябва да зачекнете тази тема в някакъв момент, но не е задължително да се притеснявате и да се стягате да говорите за пари още в първия момент.
- Какво предлагате? Обяснете отчетливо какво ще получи отсрещната страна, срещу евентуално отзоваване и справяне със задачата. Тук вече се старайте да говорите повече с цифри, изразяващи парични суми, отколкото с думи.
- Какъв ефект очаквате? Обяснете стегнато, но и достатъчно подробно как ще оцените резултата от действието. Но говорете с параметри, а не толкова с абстрактни оценки. Параметри са например срок на изпълнение, темп на изпълнение, характеристики на крайния продукт, ефект от ползването на крайния продукт, начин на предаване на крайния продукт, наведнъж или на части и т. н.
- Как отсрещната страна може да ви намери най-лесно и бързо, щом и ако реши да откликне и в какво точно да се състои това откликване? Дайте email, Facebookпрофил, телефон, номер на GSM, местонахождение, лице за контакт и т. н. Тук е и място умело да вплетете Calltoaction, за да стимулирате решение и действие.
Но Call to action тук има и друга роля, освен запалващата. Чрез него си гарантирате, че отсрещната страна ЗНАЕ КАКВО ТРЯБВА ДА НАПРАВИ, ако реши да откликне на офертата ви. А това е много важно, защото не знаете в какъв момент ще хванете човека, към когото се обръщате, както и какви ще бъдат неговата настройка и кондиция – може да е зает изнервен, разсеян, сприхав, сънлив, възторжен, весел, унесен, махмурлия… влюбен! Ако например е прясно влюбен или махмурлия, може да не е много в час. Насочете го.
Говорете с оферти! Поощрете търговския маниер у вас и го ошлайфайте с интелигентност, вкус и стил. Така по-често и с по-малко усилия ще стигате до заветното deal!
