В предишна наша публикация, споменахме за копирайтинг подход, при който в текста се тушират потребителски опасения, вместо просто да се представят предимствата на продукта/услугата.

В тази, ще представим логиката на едно директно приложение на този подход в копирайтинга. Тя цели да постигне нещо много важно в ситуацията при среща с търговец или текст, които се опитват да подтикнат към действие – предубеждението и началното отдръпване!

Всички копирайтъри се борят с това отношение на потенциалния клиент. Подходите им са най-различни и често се използват комбинирано. Но много от тези подходи имат една основна слабост – те представят ползи, обясняват позитивни ефекти, дават гръмки обещания, но не атакуват директно опасенията на клиента.

А понякога това е наложително. И ако бъде направено с мисъл – изключително печелившо. Все пак доста търговци го правят. Остава открит въпросът обаче колко осъзнато го правят.

И така, ако предварително знаете, че публиката ви е скептична, може да се окаже много печелившо да започнете изложението си с точно назоваване на нейните проблеми и опасения. 

За назоваването на проблемите е писано и преди – и то много. Страшно много рекламни текстове започват именно с проблемите на хората, които продуктът/услугата обещава да реши. Но какво да кажем за опасенията?

Те не присъстват много често в презентационните текстове. Не, споменават се проблемите и директно се преминава към предложението на конкретната компания – което често се представя като чудотворно решение.

Но тук искаме да ви обърнем внимание конкретно на опасенията. Идеята е не просто да се напишат няколко думи за общите проблеми на клиента, а с думи да се изрисува картина на ключовите негови опасения и тревоги. Трябва да се покаже, че се познава в детайли основната дейност на клиента и неговите основни страхове.

И вместо направо да се започне с презентация на продукта и ползите от него, се обясняват детайлно корените на опасенията на потенциалните купувачи. Това отваря съзнанието на читателя, защото текстът обяснява как би могъл да се чувства той и изразява проява на разбиране.

Освен това, такова начало на текста показва, че предлагащият наистина разбира потенциалния клиент, влиза му в положението и не иска да се натрапва с офертата си. И нещо повече…

Предлагащият се представя като авторитет по темата!

Но, освен публиката, нейната нагласа и ситуацията, има и друго, специфично  условие да проработи този подход – трябва да се знаят в детайли опасенията и проблемите на клиента.

Ако това е така, започването с една убедителна презентация на опасенията на читателя, ще изгради доверие и симпатия в комуникацията. След това, тънко се представят ползите о продукта/услугата и се призовава към действие.

Още 2 уточнения обаче: 

• Не бива да се прекалява с обяснението на проблемите, задръжките и опасенията на потенциалния клиент. Това може да обърне отношението на 180 градуса. Все пак решението, което предлагате трябва да е главният герой. Победителят!

• Представянето на решението, в лицето на продукта/услугата, трябва да е логически свързано с вече представените клиентски опасения и да ги неутрализира директно и ясно – тоест не бива да казвате просто “ние сме различни, “ние не правим така”, “на нас обаче може да се доверите”, “ние сме по-добри”. Обяснете детайлно как предложението ви неутрализира опасенията на клиента. В противен случаи, ефектът от този тип представяне отива на кино.

Част – ВАЖНА ЧАСТ – от обяснението е да кажете как може да си позволите да правите такива обещания. Важността на това условие е правопропорционална на убедителността на предложението.

Ако изпълните презентацията успешно, остава само да прецизирате призива към действие. Обаче не се отпускайте! Финалният щрих често бележи ярко цялото произведение. Затова обмислете добре контекста и създайте адекватен призив към действие.

Опитвайте понякога този подход. Или поръчайте копирайтинг услуги от Авторско и, ако ситуацията е подходяща, ще го видите в действие и в целия му блясък.