Поговорете с потребителя, още преди да сте го срещнали

By in
932
Поговорете с потребителя, още преди да сте го срещнали

Най-важното в маркетинга е да умеете да отправяте предложения. Щом усъвършенствате това имение, ще започнете да правите оферти, на които хората не могат да устоят.

Неустоими предложения!

Те привличат вниманието,

фокусират мисълта,

създават желание,

активират.

Всяка продажбена статия, всеки текст за начална страница на сайт, всяко продуктово описание и всяка реклама трябва да съдържат неустоимо предложение.

Отлично прицелено неустоимо предложение.

 

Как да изградите такова предложение във Вашите маркетингови материали?

Има много формули за изграждане и внедряване на неустоимо предложение в маркетинговата комуникация. Най-важно е да уцелите правилното съдържание и да насочите специалната си оферта към конкретен кръг потребители. Това изисква постоянно да анализирате всички формули и подходи в маркетинга и бизнеса, за да развиете креативността си и умението да я прилагате в разнообразни специфични ситуации.

В тази статия ви представяме още една формула за създаване на неустоимо предложение, която да бъде част от вашия маркетингов арсенал. Идеята е да вникнете във вътрешния диалог, който всеки потребител води със себе си, преди да извърши покупка.

И да участвате в този диалог. Да му дадете посока.

Начинът да направите това е като дадете специфични отговори на 4 главни потребителски въпроса:

  • „Какво се опитвате да ми продадете?” – ключово условие, за да осъществите продажба е да насочите мисълта на потенциалния купувач в конкретна посока. Защото покупката представлява целенасочено действие. Тя винаги е насочена към нещо конкретно – и никога просто към абстрактно обещание.
  • „Какво ще получа аз?” – това, което продавате не е точно това, което купувачът иска. Никога не е. Колкото и голяма ценност да си мислите, че предлагате, всеки нормален човек се стреми към конкретната полза за него. Затова, след като обясните какво е предложението, непременно трябва да обвържете спецификата му с облагата за потребителя. Трябва да проучите специфичната облага, която се крие зад продукта/услугата и да я обещаете ярко, точно и ясно. Предлагате крем за лице – потребителят получава чиста кожа, липса на бръчки, сияние, настроение, самочувствие. Предлагате копирайтинг услуги – потребителят поучава публикации, които привличат търсещите машини и активират потребителите. Предлагате филтри за автомобили – потребителят получава възможност бързо и надеждно да смени основен консуматив на автомобила си, с продукт на доказана марка. Винаги обръщайте всяко рекламно послание към потребителя – по-точно към специфична полза за потребителя.
  • „Защо да ви вярвам” – обяснили сте какво предлагате, посочили сте ползите и причините да купят от вас, но… нещо липсва. Защо да купят точно пък от вас? В развита – пък и дори в не толкова развита – пазарна икономика има толкова много търговци. Толкова много хора се опитват да продадат нещо. И всеки от тях вдъхновено обяснява колко страхотно е това нещо. Затова ако не отговорите на въпроса „Защо да ви вярвам?”, все едно нищо не сте направили. Това е много важно нещо в маркетинга, което доста хора пропускат. Да, вече всички разбират огромното значение на това да представят ползите за потребителите, но много са малко тези, които умеят и които изобщо си правят труда да обяснят наистина защо човек да се довери точно на тях. Трябва да придадете на предложението си достоверност, като разкриете част от същността на практиката си и обясните как гарантирате обещанията си. Това ражда убедителността на всяко послание и тук изпъкват най-силно копирайтинг уменията. Ако сте поръчали копирайтинг услуга, проверете колко усърдно копирайтърът търси ефектни отговори на този въпрос. Така ще разберете дали е професионалист или аматьор.
  • Колко ще ми струва” – помнете, че става дума за търговия и че потребителите не са идиоти. Те винаги правят сравнение между ползи и разходи, между инвестиция и риск, между очаквано удовлетворение и необходими усилия. И за да финализирате сделката, трябва да им покажете колко ще им струва връзката с вас. Номерът е да ги убедите, че предлагате нещо много по-ценно, от средствата, които искате от тях да отделят. И помнете, че не става дума само за пари. Много хора се интересуват също от това колко време ще се наложи да отделят, колко неща ще трябва да направят, колко сложен е пътят до целта, колко риск ще поемат… Трябва да ги убедите, че всички тези инвестиции са пренебрежимо малки, в сравнение с ползите. Всичко с вас е достъпно, просто, лесно.

Това се 4-те потребителски въпроса, които оформят скелета на вътрешния диалог на потребителите. Трябва да дадете атрактивни и убедителни отговори. Защото най-важното за провеждане на ефикасна маркетингова комуникация е да сте привлекателен събеседник в очите на потребителя, нали?

Поговорете с потребителя, още преди да сте го срещнали!